上崗培訓核心講“拉關係”

信息來源於四川新聞網 / Cited from http://www.迷你倉庫newssc.org/??葛蘭素史克中國公司涉嫌嚴重經濟犯罪追蹤連日來,全球制藥巨頭葛蘭素史克在華涉嫌嚴重經濟犯罪一案受到持續高度關注,公安機關也在馬不停蹄地展開工作??繼葛蘭素史克(中國)投資有限公司(以下簡稱"GSK(中國)")多名高管落網之後,包括銷售人員和醫生在內的更多涉案人員也被依法調查。醫藥代表怎樣將醫生"拉下水"？GSK(中國)如何掩蓋"黑金"交易？醫生又如何幫助藥企擴大銷路？記者對此案進行了追蹤採訪。把醫生分類型重點做好"客情維護"GSK(中國)的銷售團隊結構一般為"銷售總監-大區銷售經理-區域銷售經理-醫藥代表"。31歲的涉案人員李某某是鄭州大區的一名區域銷售經理,管著7名醫藥代表,負責向鄭州市10多家醫院推銷"舒利迭""輔舒酮""萬托林"等GSK(中國)生產的呼吸類藥品。醫藥代表出身的李某某,曾在多家外資藥企工作,2012年跳槽到GSK(中國)擔任現職,熟諳業內"潛規則"。李某某說,一名GSK(中國)銷售人員上崗前,會接受專門的業務培訓,除了能講述藥品的性能、優點和適應症之外,重點培訓銷售技巧和策略,其核心內容是"客情維護",即維護與醫院、醫生的關係。每個醫藥代表會領到1萬元的經費和一張大名單,上面有全國各個醫院的醫生檔案,接下來就是按照區域去聯繫醫生,投其所好地"做工作"。"我們一般把醫生分成三種類型,學術型、關係型和資源型。"李某某說,對於學術型的,就通過多提供講課、參加高端會議的機會,來幫他增加影響力;對於關係型的,就通過請客送禮搞好關係,他如果認可你這個人就多開你的藥;對於資源型的,就是看在他身上投入多少錢,投入得多,他開你的藥也多。35歲的王某是李某某手下一名醫藥代表。她供述稱,除了這些常規手段之外,自己還有"殺手�"??直接坐進醫生辦公室,幫忙敲鍵盤打字、開電子處方等,從一個醫藥代表搖身一變成了醫生"助理"。行賄手段多樣公司默許甚至變相鼓勵辦案民警介紹,每名醫藥代表的行賄經費是有額度限制的,一般是銷售額的7%到10%。也就是說,賣10萬元藥,就有7000元到1萬元可用于向儲存生行賄。"有的醫生迴避赤裸裸的金錢交易,但希望提高自己的名聲。這時,學術會議或者講課的作用就體現出來。"王某告訴記者,會議的費用由公司支付,參會人員的禮品由公司提供,會後的旅遊也由公司贊助;此外,還盡可能多邀請醫生講課,然後以"講課費"的形式將行賄款支付給醫生。"我們向公司報賬時,只有講課費和餐費可以報,如果講課費不夠,我就去買一些餐飲發票抵充。公司其實對這個很清楚,還擔心我們做得不夠真,財務部、審計部有時候還會打電話來,指出哪裡不合規,教我們怎麼修改,改好了再寄回去。"王某說。辦案民警查明,在GSK(中國)高層的默許甚至變相鼓勵下,醫藥代表們以"講課費"的名義大量報賬,掩蓋了行賄、送禮以及請醫生旅遊、娛樂等各種名目的開銷,以幫助公司做平賬目、規避法律風險。關係"到位了"某種藥一月能開500支李某某、王某等人的落網,牽出了一些醫生,其中不乏主任、副主任醫師。已從醫20多年的于夫(化名)是其中之一,在當地一家知名醫院擔任呼吸科主任。2011年,經同事介紹,于夫成為王某的客戶。"當時GSK(中國)的醫藥代表找到我,說他們是全球排名靠前的大公司,重視學術活動,可以提升醫生的醫療水平,也贊助一些全國性或國際會議,解決會務費、住宿交通費,還可以請我們旅遊。"于夫說。後來,王某向于夫明確提出,近兩年銷售任務重、壓力大,可以直接給回扣:每支"舒利迭"20元,每支"輔舒酮"10元。王某"搞定"了于夫所在科室的所有醫生,並與每個人點對點談條件。在這個呼吸科,一個月可以開出200-300支 "舒利迭",以及400-500支"輔舒酮",GSK(中國)給醫藥代表的兩種藥品考核價與醫院賣給患者的實際價格之間,都有數十元的差價。李某某還交代,一些"吃不死人、治不好病、價格高、回扣多"的藥是最好賣的,尤其是心腦血管類、活血化瘀類、中成藥類的,只要醫藥代表和醫生的關係"到位了",有些醫生甚至還能開一些不對症的藥。記者就此詢問于夫,他極力否認自己開過不對症的藥,只承認"適應症允許的情況下,私人關係還是起作用的",但同時不否認,"在利益的驅動下,肯定會有人這樣做"。新華社記者 鄒偉(據新華社鄭州7月25日電)新蒲崗迷你倉