玩就玩出個“錢景”來

本版設計:彭春霞證券時報記者 陳英悠然（網名）笑稱自己就是個"調度"，迷你倉出租足不出戶，卻"操控"著幾十甚至幾百人的遊玩行程，從出行交通車，到飯館，到住宿客棧……百來號人哪個時間段到達什麼位置，做著什麼事情，他瞭然心中，不緊不慢地安排著下一步的行程。"我們這個算旅遊行業？也難說，反正專業組織團隊自助游、自駕游，為此，我註冊了一個公司，叫文化傳播公司。"悠然告訴記者，這個公司讓他年收入二三十萬。從領隊到老闆認識悠然是在2007年。那年，記者和朋友去湖南鳳凰旅遊，在網上"撿"到悠然，相約同行。此後，在鳳凰又"撿"到了同樣來自深圳的楓葉（網名）。他倆此行一個目的：踩線，為以後帶隊游鳳凰做準備。在我們胡吃海喝的時候，他倆留心著鳳凰古城內大小客棧、餐館飯莊，以及當地各類一日遊行程路線，時不時還交流各自的想法。那次回來以後，悠然和楓葉成了朋友，直到現在，都是配合默契的合作伙伴。悠然是1984年生人，當年來到深圳打工，在一家公司做著很普通的技術工作，一個月才3000元左右的工資，這樣的待遇，他拿了好幾年。好在工作不忙，因為精力充沛，熱愛運動，當時還是單身的悠然業餘時間經常報名參加各類戶外運動。在戶外運動中，他認識了不少同齡人，這讓他更加迷戀這項運動。因為積極熱心，悠然常常被組織者臨時指定做領隊，配合著組織者和司機帶好幾十號人的散客隊。這樣的差事，每次都能拿到300元左右的辛苦費。漸漸地，走的線路多了，在戶外圈里認識的人多了，在家休息的悠然也經常接到某組織者打來的電話，邀請他做領隊。次數一多，悠然幾乎每個周末都會帶隊出游，節假日里更是電話不斷。"接隊多的時候，一個月能夠拿到3000多元，居然跟我的工資差不多。我開始算這筆賬：這還是利用周末，或者長假，那個時候還沒有小長假，就能賺到我一個月工作的錢，如果我辭職專門去帶隊，豈不是每個月能賺到六七千？比工作賺得輕鬆多了。"這麼琢磨了一年多，悠然真的辭去了穩定的工作，幹起了自助游。剛開始，悠然周旋于各個組織者的隊伍中，盡職地做著自己的領隊，拿著那份該得的收入。無人邀請的時候，悠然手頭上也出現拮据，畢竟不穩定，這讓悠然有一種生存的壓力。他開始留心這些組織者的收入：每人交納的游費乘以人數就是總收入，減去租車費、餐飲費、住宿費，再給領隊幾百元，哇，一次行程下來，組織者怎麼都純利一兩千元。如果是兩三天的省內游，走一趟淨賺好幾千，這一個月跑下來，收入可是三兩萬啊。這筆賬一算，悠然的眼睛里發了光。又跟了幾次隊伍，自己的盤算得到了印證後，悠然決定自己組隊。無論是自己玩，還是幫朋友帶隊，在深圳這個戶外圈里，悠然自己當老闆專職做戶外旅遊的時候，已經有了一定的資源。租車信息、客棧優惠、團隊餐飲……悠然都瞭如指掌，最關鍵的核心——線路流程和散客人脈，同樣也積累了不少，從領隊到組織者，悠然似乎並不需要花費太大的精力。看天吃飯 憑信做事"幹這一行，于我，是順其自然，水到渠成的。剛開始，我幹得很起勁，收入理想，又是自己的興趣愛好，遊玩的同時還能解決自己的經濟問題，這是最理想的狀態。"悠然說。可是很快，悠然還是嘗到了創業的艱辛。剛創業的時候，悠然經驗不足，單槍匹馬地組織團隊，常常遇到人數不夠，不知如何是好。甚至數周找不到客戶，"揭不開鍋"。好不容易聯繫好了又遇上連綿細雨，悠然就如同熱鍋上的螞蟻。"這行業，看天吃飯，那時候年輕，心情完全跟著天氣走，只要有兩周沒有收入，我就心急如焚。現在我不會了，就算一個月都在下雨，數月不組織活動，我也很淡定。我知道旺季會有怎樣成倍的收入，淡季我又該轉移怎樣的重心。"悠然說這話的時候，狀態比當初剛認識他的時候成熟很多。遇到淡季，報名的客戶不多，悠然就和同行的合作伙伴"拼團"，把同一線路、同一時間的遊客們組成一支大隊伍，共同租車、請一個領隊。"現在，除非是開拓儲存倉的路線，一般我是不親自帶隊的。一來，周末需要安排幾條線路，我分身無術。二來，常規的線路，會走的領隊很多，也不需要我親自帶隊。真正做起這個生意，我就是個幕後'調度'，只要大巴、領隊、客棧房間、就餐地點提前聯繫好，我在家電話遙控就好了。這點，有點像旅行社拼團，每一個獨立組織者是一個客服。"盡管各類旅行社鋪天蓋地，優惠折扣漫天宣傳，可還是有越來越多的都市達人們放棄那種"上車睡覺、下車拍照、到此一游"的快餐式旅遊方式，願意選擇這些"自由個性、親近大自然、專業戶外指導"的自助游。"這個行業，客源不用愁，隨著時代的發展，只會有越來越多的人喜歡這種出游方式。我剛開始從事這個行業的時候，深圳專職幹這個的，不過百來號人，現在可能有五六百人了吧。但分攤到我們每個人的蛋糕依然很大。因為這個市場在發展，還遠沒有到高峰的時候。如何積累和穩定已有的客戶資源，並能發展更多的客戶資源？這是很多專業組織戶外游的人長期需要考慮的問題。"悠然說，"自助游跟旅行社不一樣，不可能滿世界開分店，吸引著大街上想旅行的人們。我們做得更多的是老顧客，口碑相傳。每次活動，來的遊客就是我們的移動宣傳廣告。只要活動組織得好，大家都玩得開心，自然就吸引更多的人。我做了這麼多年的戶外，客戶很穩定，做的也都是老客戶。"為了擴展客戶資源，悠然也想過開網站做宣傳，可這需要投入大量的時間和精力，請專人維護網站，租賃更寬敞的辦公場所都需要資金，而這一切只能換取有限的客戶資源，悠然覺得性價比不高，做了兩年網站，很快就放棄了。"我認識一哥們，他全家人都專職做戶外，建立了自己的網站社區，每年還在各大網站上投放廣告。是的，他的客戶群很大，他每年的收入也有個500萬。可是，我知道他投入得更多，光各類廣告就200多萬吧。我不想像他那樣辛苦，我只想做好我自己的這份蛋糕，維護好現有的客戶群，以誠信服人。光這一攤，每年也能穩定二三十萬的收入，心滿意足了。"瓶頸需要突破做了近10年的專業戶外活動，悠然現在又感到了迷茫，因為遇到了事業的瓶頸期。"搞戶外旅遊盈利大體有三個模式：一是自己組織，這是每個進入這個行業的領隊最原始的賺錢方式，也是我從事至今，仍然最為重視最主要的盈利模式。為什麼顧客拋棄正規的旅行社而選擇我們，兩個字：個性。正因為我們是自由的，能夠根據不同團隊，設計不同戶外方式，所以才吸引人。線路可以一樣，但怎麼走法，就是我們的優勢了，而旅行社無法靈活做到這一點，他們是批零程序生產線路，我們是零售個性設計線路。第二種模式就是和旅行社合作，設計有一定個性化的常規路線。旅行社有資格拿到各類景點門票的團購價，我們不行；但他們不能隨意修改旅遊線路，我們可以。於是，我們嘗試有條件合作，針對各種需求的客戶。這種合作現在也越來越多，敢於嘗試的旅行社也樂意，因為我們實現了雙贏，共同抓住了更挑剔的客戶。第三種，就是線路銷售。這種模式偶爾為之，在這個圈子里久了，本地的，外地的，甚至國外的，同行們都有聯繫，互相合作。你在國外帶隊，我在本地接單，客戶是共同的，合作的方式卻能玩出各種花樣。只要你願意玩，我們這行的就是想辦法給你出主意。如今，這三種模式很成熟，大家都這麼幹，沒什麼技術含量。線路都是那幾條，玩法也就是這幾種，可現在有錢又閑的人越來越多，其需求也越來越多樣化，我要想做得跟別人不一樣，得開發新思路，可是，還要怎麼玩呢？我們幾個熟悉的同行也經常聚在一起討論，大家都覺得遇到了事業發展的瓶頸。"悠然告訴記者。最近，悠然很忙，之前嘗試組織了幾次自駕游，反響還不錯，吸引了一批有車族紛紛報名。悠然突然有了新思路，他告訴記者，他準備沿著這個新思路拓展自駕遊玩路線，並且嘗試找汽車4S店合作，借助他們的客戶資源拓展自己的戶外客源。只要這條路行得通，他的戶外業務無疑將多了一個新的盈利並穩定發展的好模式。迷你倉沙田